Как найти целевую аудиторию для эффективной рекламы

Например

Вы продаете детские товары. Ваша целевая (основная) аудитория – мамы малышей, возраст последних 0–5 лет. Это женщина в возрасте 20–40 лет, состоящая в браке. Активная, полная энергии и сил, все свободное время посвящает ребенку, гуляя с ним в парке, по городу, по торговым центрам. Вместе они посещают развивающие курсы и секции. Мама водит автомобиль, старается держать себя в идеальной форме. Является активным пользователем социальных сетей, чтобы не отставать от модных тенденций и быть в курсе всех новостей и трендов. Основной доход – заработок супруга, общее материальное положение неплохое. Она увлечена вашим продуктом, главное, что ее волнует – это комфортность, положительные характеристики и новые тенденции.

Пользовательские аудитории #4

Пользовательская аудитория в фейсбук. Мы уже касались этого, но разобрали не всё. Давайте рассмотрим все варианты, что вы можете использовать:

  • Видео – смотрели видео, загруженные в инстаграм, фейсбук или просто те, что использовались в рекламе.
  • Список клиентов – база номеров или почт, которая у тебя есть – можно загрузить её и использовать. То есть, если собираются контактные данные через лэндинг – их можно брать и работать по ним рекламой.
  • Аккаунт Instagram – все, кто посещал инст, взаимодействовал с ним, писал сообщения, также можно собрать и взаимодействовать с ними. Страница Facebook — аналогично.

Например, если взять взаимодействующих за 30 дней – это будет плюс минус база живых подписчиков.

После  создания аудитории точно также идем в настройки группы объявлений и вставляем нужные нам. На примере я создал и выбрал взаимодействующих за 9 дней. Это те, кто ставил лайк, писал комментарии, нажимал по ссылкам, ставил лайки к комментариям.

Популярные статьи

  • 4.8K
  • 10 мин.

Полный гид по оптимизации мобильного сайта

Провели оптимизацию своего сайта и вздохнули свободно? А про мобильную версию не забыли? Да-да, ее тоже нужно оптимизировать, чтобы не терять трафик из мобильного поиска и не трепать нервы посетителей с мобильных. Подробный чек-лист по оптимизации – в статье.

  • 25 мая 2020
  • Продвижение
  • 31.4K
  • 10 мин.

Что лучше: SEO-продвижение или контекстная реклама?

Не знаете, что лучше: SEO-продвижение или контекстная реклама? Все зависит от желаемого результата и ваших целей. Давайте разбираться, чтобы не потратить лишних денег и сделать правильные инвестиции.

  • 22 сентября 2018
  • Продвижение
  • 180.7K
  • 8 мин.

Яндекс.Вордстат: инструкция по применению

Яндекс.Вордстат – очень полезный ресурс для подбора ключевых запросов. С его помощью можно разработать семантическое ядро для сайта, подобрать анкоры для ссылок, спрогнозировать трафик на сайт и подготовить рекламную кампанию в Яндекс.Директ. В статье мы в мельчайших подробностях рассмотрим, что из себя представляет сервис и какие возможности дает.

  • 1 сентября 2020
  • Продвижение

Рассмотрим способы определения целевой аудитории

От них будет зависеть успешность бизнеса. Существует два исследовательских метода:

  1. Определение потребности в продаваемом продукте (услуге).
  2. Исследование размера рынка, в котором вами предполагается занять свою нишу.

В обоих случаях нужно ответить на следующие вопросы:

  1. Знаете ли вы психологическую характеристику потенциального покупателя?
  2. Какой психологической окраской обладает целевая аудитория?
  3. В каком обличии представляется товар покупателю?
  4. Какие проблемы он устраняет при покупке продукта?
  5. Что имеет значение при выборе и покупке товара (услуги)?
  6. Каким образом он узнал о продукте?

Ответы помогут в решении вопроса о том, как найти целевую аудиторию. Более того, они дадут возможность более легко и эффективно проводить любые маркетинговые и рекламные разработки и акции.

Какие критерии сегментации надо использовать

Принцип сегментации довольно прост: всех покупателей и пользователей продукта необходимо разделить на группы, обладающие сходными признаками. В большинстве случаев покупателем и пользователем является одна и та же персона, но иногда это разные люди: например, мужчина может купить в подарок для женщины пакет услуг красоты. В таких случаях необходимо разделять, кто будет оплачивать услугу и кто будет ее использовать, так как, скорее всего, эти люди попадут в разные сегменты и к ним нужен будет разный подход.

Традиционные критерии сегментации потребителей:

  • социально-демографические (возраст, пол, семейное положение);
  • географические (город, район);
  • психографические (ценности, убеждения, мотивация к покупке);
  • поведенческие (каким образом выбирают, приобретают и используют продукт).

Из всех критериев необходимо выбрать несколько самых главных, наиболее точно описывающих целевые сегменты. Можно задать проверочные вопросы:

важно ли, 25 лет аудитории в данном сегменте или 45?
важно ли, какие ценности исповедуют эти люди?
важно ли, в каком районе города они живут?

Если критерий важен и с изменением критерия изменяется и модель взаимодействия, значит, его можно использовать для сегментации

Например, для магазина косметики с линейками для молодой, нормальной и увядающей кожи очень важно, сколько лет отнесенным в сегмент персонам, ведь именно от их возраста зависит и то, какую линейку им предлагать, и тон общения (на «ты» или на «вы»), и даже канал коммуникаций («Одноклассники» или Instagram). А вот клинике пластической хирургии не так важно, сколько клиенту лет, но при этом важна мотивация (почему клиент хочет сделать операцию), и в зависимости от этого клиника будет выстраивать взаимодействие

Еще один подход к сегментации основан на пути потребителя, или Customer Journey Map (CJM). Каждый клиент на пути к сделке проходит несколько стадий: от осознания проблемы через выбор вариантов для ее решения до сделки, а затем либо становится адвокатом бренда и совершает повторные покупки, либо исчезает из сферы влияния бизнеса. Таким образом, можно сегментировать аудиторию через ее положение на пути потребителя: случайный посетитель, сомневающийся (заинтересованный), купил первый раз, недовольный клиент, адвокат бренда. Для каждого из этих сегментов следует предлагать и разный контент (размещая его в разных каналах коммуникаций), и разные предложения.

Наконец, адвокат бренда – высоколояльная персона, которую необходимо удержать, предлагая гибкую ценовую политику, программы лояльности, закрытые акции и т.д.

Определяем целевую аудиторию

Прежде чем описать свою аудиторию, мы должны понять, что она как нечто обобщенное имеет схожие признаки: возраст, модель поведения, место проживания. На этапе определения целевой группы мы не вникаем в индивидуальные черты

Обращаем внимание на то, что объединяет группу

Какие общие черты нужно анализировать:

  1. Социальные. Нас интересует, как взаимодействует с обществом потребитель. Учится или работает, состоит в браке или одинок, где живет и сколько зарабатывает. Нам нужно много деталей, поэтому неплохо будет выяснить род деятельности, специальность, характер взаимоотношений с партнером (если есть), состав семьи.
  2. Демографические. На мировосприятии сказываются: культурные ценности, национальность, пол, возраст. Известно, например, что люди после 50 лет не склонны к резким переменам. Они привыкли пользоваться одними и теми же брендами и редко пробуют новые.
  3. Психологические. Триггеры и формулы маркетинга лучше работают, когда мы знаем характер, привычки, мечты, цели, жизненные принципы потребителя. Можно дополнить психологический портрет клиента другими чертами, провести углубленный анализ. Неплохо будет знать, как потребитель относится к цене, готов ли заплатить больше ради хорошего качества или предпочитает продукты эконом-класса.
  4. Поведенческие. Если этот пункт проанализирован правильно, вы без труда подтолкнете ЦА к покупке. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар, насколько он ему важен, любит ли он экспериментировать с разными брендами.

Уже этого достаточно, чтобы начать понимать клиента. Но останавливаться на перечисленных характеристиках не будем. Мы должны научиться составлять портрет, работать с ним.

Стимулируем вовлечённость

Команда Брайана Дина также отметила отдельно такой фактор, как подписки после просмотра видео. Логично, это более качественный показатель и его гораздо сложнее накрутить.

Чтобы повысить вовлечённость на ваших видео, нужно в первую очередь делать качественный, полезный, интересный контент. Во вторую — призывать зрителей ставить лайки, делиться роликом, подписываться и нажимать «колокольчик». Такие действия не запрещены правилами Ютуба, многие блогеры это практикуют.

Целевая аудитория с меньшей вероятностью пропустит новое видео после того, как подпишется на канал и уведомления, станет регулярно ставить лайки и писать комментарии. Алгоритмы YouTube заметят эти реакции и станут активнее продвигать ваш канал, охватывая новую целевую аудиторию — этого мы и хотим.

Важно: Плейлисты, конечные заставки, подсказки и четкий график публикаций помогут еще больше удерживать и вовлекать подписчиков и новых зрителей. Старайтесь использовать их в каждом ролике

Посмотреть текущую ситуацию по вовлечениям своего канала можно в разделе «Взаимодействие» Творческой студии Ютуба.

Откройте отчёт в расширенном режиме и добавьте нужные показатели, чтобы посмотреть полную картину по всем метрикам вовлечённости

Как сегментировать

В этом материале я постаралась отойти от стандартных методов сегментации рынка, которые приносят мало пользы на практике, и описала только те из них, которые мы сами используем при создании стратегий программ лояльности.

Сегментацию можно проводить даже в Excel, для более сложной аналитики и большого объёма данных можно использовать методы машинного обучения, языки Python, R, Scala, набирающий популярность Julia и другие.

Существует два крупных типа сегментаций: на основании статических и динамических данных.

Статические данные — критерии пользователей, которые не зависят от его действий, не меняются или меняются редко. К показателям статической сегментации относят: пол, возраст, географические данные.

Динамические показатели — те, что формируются на основании поведения пользователя относительно других пользователей: RFM-кластеризация, размер среднего чека, частота покупок и так далее. Границы сегментов, сформированных на основании поведения, динамические и меняются при совершении каждой новой покупки.

Пошаговое руководство проведения сегментации

1. Определить цель сегментации:

  • кто будет использовать результаты сегментации;
  • для чего они будут использоваться.

2. Выбрать один из методов сегментации или создать собственный алгоритм вычисления.

3. Понять, какие данные необходимы:

  • какая часть клиентской базы будет использоваться (активные клиенты; клиенты, совершившие N покупок; покупавшие определённый товар; установившие мобильное приложение; все клиенты);
  • выбрать период;
  • собрать показатели, необходимые для вычисления.

4. Обработать и подготовить данные:

  • собрать данные в один согласованный массив, где одна строка — одно наблюдение, один столбец — одна переменная;
  • проверить данные на ошибки и очистить их (убрать пустые или недопустимые значения);
  • убрать выбросы по каждому из параметров:

– посчитать стандартное отклонение. Факт его значительного отличия от среднего значения говорит о том, что в выборке присутствуют выбросы;

– вычислить медиану — величину, находящуюся в середине набора данных, упорядоченного по возрастанию или убыванию. Если количество членов нечётное, то она принимает значение суммы двух срединных членов, делённой на два;

– вычислить верхнюю и нижнюю границу квартиля — величин, за пределами которых (выше и ниже соответственно) находится 25% значений;

– всё, что лежит выше суммы (разности) верхней (нижней) границы квартиля и межквартильного расстояния, умноженного на 1,5, является выбросами.

Выше я говорила о том, что данные опросов, как и количественные данные, можно сегментировать, но прежде их надо обработать:

  • проверка анкеты: если вы выполняете анкетирование не лично, а отдаёте на аутсорс или отправляете анкету по email, то первым делом следует проверить качество заполнения и отсутствие пропущенных ответов;
  • оцифровать: все анкеты необходимо перевести в электронный вид для продолжения анализа, после этого исправить ошибки, привести ответы на открытые вопросы к единым формулировкам;
  • чистка данных — на этом этапе следует повторно проверить данные на отсутствие пропущенных значений, выходы значений за обозначенные пределы. Анкеты с ошибками должны полностью исключаться из анализа.

Другой вопрос — какое количество клиентов опрашивать для получения точных данных. Один из вариантов — посчитать величину, используя для этого стандартные калькуляторы, введя в поиске «размер выборки». Но на самом деле это не так просто, подобные калькуляторы позволяют узнать размер выборки только по одному вопросу, на который будет всего два варианта ответа. Но в большинстве случаев анкета предполагает сбор большего количества данных.

Есть стандартные статистические формулы, которые используются для расчётов, но они предполагают, что вы уже знаете, в каком диапазоне будут находиться ответы.

Очевидно, что чем больше людей будет опрошено, тем точнее будет результат. Выборка на самом деле слабо зависит от генеральной совокупности, у вас может быть 5 тысяч клиентов или 5 миллионов, но по одинаковому числу параметров вам потребуется опросить одинаковое количество респондентов.

Что из себя представляет анализ ЦА

Чтобы приступить к анализу целевой аудитории, необходимо прояснить его основные составляющие:

  • Определение целевого рынка. Сначала надо определить, в какой сфере вы будете предлагать услуги, кто ваши конкуренты, планируются продажи B2B или B2C.
  • Подбор инструментов анализа. Решите, каким способом лучше собрать информацию о целевой аудитории. В зависимости от сферы деятельности, некоторые методы окажутся бесполезными, а другие покажут превосходную эффективность.
  • Определение каналов коммуникации. Определив свою целевую аудиторию, приступайте к активным действиям, то есть, построению воронки продаж. Исходя из площадок, на которых сконцентрированы ваши потенциальные клиенты, для них необходимо выстроить путь из нескольких этапов от первого контакта до закрытия сделки. В разных случаях это могут быть инструменты онлайн-маркетинга, серии мероприятий и другие способы.

Целевой рынок

Рекомендуется начать с основ и дать характеристику рынку, на котором будет вестись деятельность.

Если это сфера B2B — то есть, товары и услуги, предназначенные для организаций, способы сбора данных о целевой аудитории и продаж будут одни. Для частного потребления — сфера B2C — другие.

Важным пунктом является и конкурентный анализ. Только с ним у вас сложится адекватное понимание рынка, на котором вы работаете

Помимо осведомлённости о влиянии конкурентов и расстановке сил, необходимо уделить пристальное внимание лучшим практикам работы на рынке. Это качество самого предложения, продуктовая линейка, клиентский сервис и другие моменты

Инструменты анализа

Зная, как устроен рынок — на каких площадках вы встречаете клиентов, партнёров и поставщиков — легче определиться со средствами анализа целевой аудитории.

Лучше начать с теоретических подходов — например, методики 5W Марка Шеррингтона. Обратитесь к общим представлениям и логическим выкладкам о соответствии некоторой аудитории вашему продукту.

Более детальное представление дадут эмпирические техники — самостоятельные исследования целевой аудитории. Их можно проводить в онлайне через инструменты веб-маркетинга, соцсети, опросы, или в оффлайне — исследуя, наблюдая, изучая отчёты и выводы экспертов, посещая отраслевые мероприятия.

Каналы коммуникации

То, для чего в принципе затевается анализ — применение для развития бизнеса.

Определив особенности рынка, аудиторий, можно переходить к созданию воронки продаж.

В зависимости от того, работаете ли вы в B2B или B2C, в интернете или в стрит-ритейле, а также от других факторов, следует выбирать специфические каналы коммуникации. Некоторым необходимо активно прибегать к таргетированной рекламе, кому-то вполне хватит вывесок или стендов на выставках.

Повышайте лояльность целевой аудитории с помощью удобных способов связи с компанией. Попробуйте виджет обратного звонка: это адаптированная для вашего сайта кнопка с формой для номера телефона. Посетитель заказывает звонок в удобное для него время, а вы платите только за состоявшиеся телефонные переговоры с менеджером.

Виджет обратного звонка для сайта

50 минут в подарок новым клиентам

  • Повысьте конверсию сайта на 30%
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту
  • Адаптируйте форму под ваш сайт. Без разработчика
  • Используйте гибкие настройки показа
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова

Узнать подробнее

А нужно ли нам знать целевую аудиторию в лицо

Безусловно, потому что полное представление целевой аудитории:

  • способствует более эффективным продажам;
  • расширяет и улучшает границы использования рекламных инструментов, которые призваны доносить до потребителя информацию о продукте наилучшим способом;
  • на стадии составления бизнес-плана дает возможность сделать точную оценку величины рынка, что и послужит главным аспектом для успешного старта и прибыльного вложения инвестиций;
  • дает исчерпывающую информацию о возможном усовершенствовании имеющихся продуктов и услуг на рынке, о создании и выводе новых.

По всему видно, что анализ целевой аудитории – это очень важный этап при разработке рекламной политики, который нельзя откладывать в долгий ящик. Это может стать причиной потери средств, покупателей и части рынка

Поэтому крайне важно знать своего покупателя в лицо, учитывать пожелания и требования. А как определить целевую аудиторию?

Сегментирование целевой аудитории

Для проведения распределения целевой аудитории применяют следующие виды сегментов: 

  • основное ядро ЦА – это наиболее действенная группа клиентов, которые совершают покупки и являются приверженцами компании или личного бренда. Именно эта часть людей приносит максимальную долю прибыли и имеет высокую потребность в предлагаемых товарах или услугах; 
  • прямая группа – люди, которые часто интересуются продуктом и самостоятельно принимают решение о приобретении; 
  • косвенная группа – слабоактивные клиенты, которые мало интересуются товарами или услугами. На их решение часто влияет мнение других людей, представляющих авторитет для них. 

С каждым отдельным сегментом должна проводиться отдельная стратегия продвижения, направленная на закрытие их основных болей и потребностей.

Что значит целевая аудитория

Целевая аудитория – это маркетинговый инструмент, который обозначает определенный круг людей, которые положительно настроены относительно того или иного товара или услуги. Это те, для кого предлагаемый продукт компании является решением проблемы, удовлетворением потребности. Для того, чтобы успешно продавать товары или услуги нужно эффективно анализировать свою аудиторию и правильно выстраивать цепочку продаж.

После грамотной работы над определением целевой аудитории, станут понятны фундаментальные киты любого бизнес-проекта:

  • кому продавать;
  • что продавать;
  • когда предлагать;
  • где продавать. 

Если продажи направлены не на свою целевую аудиторию, то процент реализации будет минимальным или отсутствовать вообще.

Вместо заключения

Будучи маркетологом, важно не быть зашоренным и не идти на поводу у существующих стереотипов о людях. Они помешают сделать актуальную и релевантную рекламу, не дадут сформировать действительно подходящую ЦА и, скорее всего, будут только раздражать прогрессивное общество

Не стоит думать о том, что женщины более эмоциональны и чаще совершают импульсивные покупки, чем мужчины. Приписывать несуществующие болезни старикам, а всех программистов делать неказистыми. Есть реальные данные, реальная статистика и бесконечное количество инструментов для добычи информации без опоры на устаревшие стереотипы.

С чего начать?

Во-первых, необходимо четко понять цель своего исследования. Например, нужно опросить владельцев малого бизнеса о пользовании банковскими продуктами, чтобы решить задачу своей компании. В этом случае цель можно сформулировать так: выявить отношение представителей малого бизнеса к профильным банковским продуктам.

Во-вторых, сформулировать задачу, то есть определить, что именно нужно выяснить у респондента, чтобы достичь цели исследования. Формулирование задачи поможет в составлении анкеты (конкретных вопросов). Отталкиваясь от цели из примера выше, задачами могут быть: выяснение специфики бизнеса, в каком банке открыт счет для бизнеса, какими продуктами пользуются, какими продуктами планирует воспользоваться, чего не хватает, знакомы предложения на рынке и так далее.

В-третьих, сформировать структурированную анкету. Объем вопросов или тем для обсуждения должен быть таким, чтобы интервью не было затянутым. Если вы проводите фокус-группу, то ее продолжительность не должна превышать двух часов. В случае глубинного интервью лучше ориентироваться на беседу в 40 — 60 минут.

И, в-четвертых, рекрутинг. Нужно четко понимать, кого вы собираетесь интервьюировать. Характеристики респондента должны быть максимально близки к портрету ЦА продукта или бренда. Есть несколько способов найти респондентов:

  1. Заказать в исследовательских агентствах.
  2. Закупить через CPA-сети.
  3. Поспрашивать у знакомых, коллег, нет ли у них кого-то, кто отвечал бы требованиям.

Первые два обеспечат более качественный подбор.

Сервисы для поиска ЦА

Поиск клиентов в интернете вручную отнимает много времени. Поэтому лучше воспользоваться помощью онлайн-сервисов. Рассмотрим несколько из них: 

Vk.barkov.net — один из популярных платных сервисов, но есть и бесплатный доступ с меньшим количеством данных в отчете. Собирает подробную информацию об аудитории в ВКонтакте и Одноклассниках.

SmmUp — полностью бесплатный сервис для поиска целевой аудитории в ВК. Помогает определить в какое время аудитория наиболее активна, а следовательно — лучшее время для публикации постов.

Segmento Target. Парсер собирает данные из ВКонтакте, Одноклассников и Инстаграма. Есть возможность настроить более сотни параметров, среди них лайки определенных публикаций, участие в опросе, подписка на сообщество.

Ищем информацию для анализа целевой группы

Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома – не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.

Анкеты публикуем здесь:

  • Simpoll – демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего – придется платить 150 руб. ежемесячно;
  • Survio – бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт;
  • Формы опросов от Google – бесплатно, доступно после регистрации;
  • iAnketa.ru – заказ опросов платный, стоимость варьируется от 500 до 2 000 руб.;
  • Testograf.ru – опросы можно создавать бесплатно без лимита, цена премиум-пакета – 1 390 руб. Сайт оптимизирован под планшеты, телефоны;
  • SurveyMonkey.ru – пробно дают 10 опросов на 100 респондентов, далее по тарифу 1 790 руб. за 30 дней, можно добавлять к себе на страницу, рассылать приглашения по почте.

Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом. Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, есть готовые формы опросов:

Полезная информация для вебмастеров от Google поможет грамотно оптимизировать площадку новичкам.

Не хотите тратиться на опросники? Тогда пользуйтесь соцсетями. Публикуйте в группах свои опросы или анализируйте чужие.

Помните, в каждой соцсети обитают свои пользователи с определенными характеристиками.

Кто обитает в соцсетях – данные об аудитории за 2017 год:

Аудитория увеличилась на 16 %. Количество уникальных посетителей – 30 млн/месяц. Женщин – 68 %, мужчин – 32 %. В основном здесь сидят люди возрастом от 25 до 34 лет (25 %), на втором месте – 55–70 лет (20,8 %). В среднем каждый человек публикует по одной записи ежемесячно. Больше всего трафика идет с Сахалина и Еврейской автономной области.

Молодежная соцсеть. Ежемесячный трафик – 46 млн человек. Женщин на 5 % больше, чем мужчин. Ежедневно публикуют записи 17 млн пользователей. К основной аудитории относятся люди 24–35 лет. 23 % аудитории – школьники. Юзеров, проживающих в России, – 13 %, большинство из Санкт-Петербурга, Москвы, Мурманской области, Калининграда.

Инстаграм

Здесь завели аккаунты 14 млн человек и популярность только растет. Женской аудитории в 2 раза больше, чем мужской. Подавляющая часть российских юзеров живет в Москве, Санкт-Петербурге, на Сахалине.

Уникальный ежемесячный трафик – 27 млн человек. 2 млн из них публикует посты ежедневно. Преобладает женская аудитория – 58 %. Основная возрастная группа – от 23 до 45 лет (63 %).

Твиттер

Общее число юзеров – 8 млн. Пользователей, публикующих записи каждый день, – 1 млн. Мужчин больше, чем женщин (52,4 % и 47,6 % соответственно). Трафик чаще приходит из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирской области.

Живой журнал

Он еще жив. Здесь живут своим творчеством 110 тыс. блогеров, мертвых аккаунтов – 12 млн. – страшная цифра. Мужской аудитории собирается больше, чем женской (54 % и 46 %). Блогеры молодые. От 18 до 35 лет – около 2 млн.

Подводя итоги, можно сказать, что Санкт-Петербург, Москва и Сахалинская область самые “социальные”. Сутками читают новостные ленты в соцсетях, в основном, девушки.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector